Статистика
| Главная » Статьи » Любовь и Жизнь |
Вначале было слово
 Всем приходилось сталкиваться с тем, что требования не выполняются, просьбы остаются неуслышанными, а пожелания - неучтенными. Известный социальный психолог Робер Чалдини считает, что убеждение - это наука, хотя многие его считают искусством. Изучив психологию убеждения, научиться хорошо убеждать могут даже те, кто прежде не мог уговорить ребенка поиграть. Чалдини утверждает, что небольшие изменения в формулировке просьбы приводят к поразительным результатам. Вот как убедить людей сказать вам «да». 1. Два слова, которые повышают нашу способность убеждать. Разве возможно, чтобы два слова в просьбе резко повысили ваше желание ответить: «Да, проходите»? Да! И это «потому что». Психологи решили изучить убеждающую силу этих слов в специальном исследовании. В одном из вариантов к очереди на ксерокс подходил человек и просто просил: «Простите, можно мне пройти без очереди? У меня всего пять страниц». В ответ на эту прямую просьбу 60% людей согласились его пропустить. Однако, когда добавили к этой просьбе причину («Можно мне пройти без очереди, потому что я очень спешу?»), его согласились пропустить почти все - 94 %. Затем в эксперименте были использовал слова «потому что», но за ними следовала совершенно бессмысленная причина. Конкретно просьба звучала так: «Могу ли я пройти без очереди, потому что мне нужно сделать копии? Потому что вам нужно сделать копии?». Однако, несмотря на смехотворную причину, она привела почти к такому же уровню уступок (93 процента), как и в случае вполне разумной причины. Это исследование демонстрирует уникальное влияние слов «потому что»: все просьбы необходимо сопровождать обоснованием, даже если причины совершенно ясны. 2. Учимся «зеркалить» у официантов Говорят, что имитация - это высшая форма лести. Но имитация также является и одной из базовых форм убеждения. Вы наверняка встречались с официантами, которые, приняв заказ, пассивно говорят «хорошо» или, что еще хуже, даже не подтверждают его. Поэтому неудивительно, что мы предпочитаем, чтобы нас обслуживали те, кто не оставляет нас в неизвестности: не принесут ли нам вместо «цезаря», который мы заказали, греческий салат? Опытные официанты знают, что смогут получить больше чаевых, если в точности повторят слова клиентов! Почему же зеркальное отражение другого человека приводит к щедрости? Это связано с нашей природной склонностью предпочитать людей, похожих на нас. Вероятно, официанты, которые точно повторяют слова клиентов, получают больше чаевых тоже из-за симпатии: ведь мы хотим делать приятное и сказать «да» людям, которые нам нравятся. Зеркальное поведение - прекрасная стратегия и во время деловых переговоров. Оно приводит к повышению доверия, а повышение доверия - к тому, что один из участников переговоров обычно чувствует себя настолько комфортно, что раскрывает некоторые подробности, которые, в конечном счете, позволят сойти с мертвой точки и достигнуть взаимовыгодного соглашения.
| |
| Просмотров: 354 | |
| Всего комментариев: 0 | |
